ThinkPad背后的故事 资深境外机型经销商访谈
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境外机型作为一个敏感的话题，一直被广大媒体所规避，而ThinkPad境外机型，作为境外机型笔记本中最有分量的存在，被不少网友所关注，围绕着ThinkPad境外机型，一直有着许多故事：价格超值、售后无保障、以次充好、偷梁换柱等等，而在这背后的ThinkPad境外机型商家，也始终覆盖着一种神秘感。今天我们就来揭开这层神秘的面纱，采访一位业内资深的ThinkPad境外机型商家（由于被采访者的要求，文中的Star系化名），了解ThinkPad境外机型背后的一些故事。
记者：Star您好，作为一名资深的IBM（现为ThinkPad）境外机型商家，请问当初您是因何决定涉足这一行业的呢？
Star：您好。决定做ThinkPad境外机型生意是好多年前的事了，最主要本身就是ThinkPad的忠实粉丝，疯狂的热爱这一品牌，同时在当时，ThinkPad境外机型还有相当可观的利润。当时虽然问的人少，敢买的人更少，一个月基本上卖不了多少，但是单台利润还不错，运气好能赚到800元以上。
记者：看来ThinkPad境外机型在当时的确算得上是“厚利”了，那么现在的销量情况又是如何呢？
Star：现在的出货量已经不可同日而语，但是利润率也下降太多，和普通电子消费品一样，堕入了“走流水”的低追求。再考虑到经营中的风险，包括货运、保修的各种意外情况，如果一年没有千万的销售业绩，基本是很划不来的生意。
记者：如此大的销量，都是那些客户提买境外机型的ThinkPad呢？
Star：各种各样的用户都有，随着大家对境外机型了解的加深，以及原有IBM口碑（品牌价值的体现）延续，越来越多的人在自掏腰包消费的时候考虑境外机型，学生，商务人士，电脑玩家等等都有，不过整体上都是对于笔记本电脑比较了解的用户。此外行业用户现在也不是少数，一些对于费效比看中的公司，也批量采提境外机型。巨大的价格差距（尤其是T系列），即使多买1－2台做备用机，经济上都能划得来。
记者：境外机型笔记本在国内应该无法享受正规保修吧？那境外机型笔记本的保修究竟是如何实现的呢？
Star：是的，除了少数办理了正规国际保修流程的境外机型笔记本，大部分境外机型笔记本是无法在联想的维护中心享受正规保修的，因而境外机型笔记本的保修，通常是由我们发回原地保修，或者是由部分实力比较强的大经销商承担风险，进行保修。
目前国内的境外机型经销商基本上是做两个方面的售后：其一是对用户的技术支持，包括使用中的各种软件问题，尤其是TP随机的软件，比如无线管理软件失效、OSD不显示、R&R备份恢复不正常、驱动升级不正常等等，而且基本上都是无限期支持。
其二就是硬件故障的处理，通常是由经销商发回原销售地的服务站，走正常质保流程，进行原厂保修。优点是不影响原厂质保，维修质量更有保证，缺点是物流过程比较麻烦，需要耗费较多的时间；还有一种方式是经销商自行保修，通过非原厂的维修过程或者提买备件，排除故障，一般速度会比原厂质保快，但是会失去原厂质保，今后保修只能由特定经销商负责。
无论哪种维修方式，人工和物流支出都不低。而且也包含风险。每年最少会遇到一次货运事故，根据不同的情况，能得到的赔偿不一样，但是损失几乎是一定的，而这种损失是不能转嫁到客户身上的，只能自己承担。所以售后可以说占了我们很大的一部分成本，许多以低价来吸引用户的境外机型经销商，也都在售后方面能省则省。
记者：这些ThinkPad境外机型的主要来源国是哪里？能否简单介绍一下这些境外机型的渠道？
Star：境外机型只是一个广义的称呼，实际也分很多种。目前来说，国内主要是来自北美、新加坡和香港三地，真正境外机型的幕后老板是香港的两三家公司，其向ThinkPad在北美、新加坡和香港的代理商以大客户的名义批量采提，然后运输到香港，他们算是第一手的商家；他们再将这些笔记本大批量的转手给深圳等地的境外机型商家，这些深圳的境外机型商家就算是第二手的商家，他们会完成入关，再进行筛选和检测，将不同等级的货以不同的价格再转给全国各地的大量境外机型商家，后者就算是第三手的贩子了。基本上在淘宝和各大论坛贩卖ThinkPad境外机型的，都是第三手的商家居多，而在各地的卖场等地偷偷销售ThinkPad境外机型的，则已经多是第四手乃至第五手的商家。在国内，不少第二手乃至第三手的商家每月的出货量都可以达到1K，整体而言，国内每年销售的ThinkPad境外机型总量在10万台以上，可以说已经是个非常成熟且庞大的市场。
记者：如此庞大的量，对于ThinkPad行货冲击绝对不算小，联想对于境外机型的泛滥都没有采取什么措施吗？
Star：其实对于ThinkPad的境外机型，联想在过去一直是持睁只眼闭只眼的态度，由于行货的运营成本、税收、高端形象等原因，不可能真正做到很低的价格，但是境外机型就可以。例如在9000－12000价位上，R系列和DELL D630、HP中高端商务机竞争，还是有点吃力的，而境外机型的T系列/X系列，对抗他们都有一定的优势，Thinkpad成功的砝码可以大大增加。因而以境外机型来对抗竞争对手，以行货来赚取高额利润，是一个很普遍的做法，其实不只是ThinkPad，三星的手机也都是这种手法。
虽然联想没有公开承认过这种操作手法，但是诸如香港分公司、新加坡分公司，很明显就是针对境外机型商服务的，香港、新加坡这样的弹丸之地，当地能够消费的ThinkPad数量是非常有限的，可以说绝大多数货都是给了境外机型商家，这点联想是心知肚明，其在这两地的大客户集团采提特别宽松，而这正是境外机型商家采提的主要途径，这就表明了联想对代理商向境外机型商出货的默许。毕竟不管是境外机型还是行货，都提升了ThinkPad在大中华区和亚太区的销量，只是左手的糖果到了右手而已，没有什么区别。
但是在近期，联想联合全国各地的工商，对不少境外机型商进行了查处，是否从此联想就会彻底取缔ThinkPad境外机型还不得而知，只能说有这样的一个趋势。 |
发表于 2008-1-26 18:55
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